Managers : L'art de se vendre vaut plus que ce que vous faites

Dans le monde professionnel, savoir se vendre est essentiel. Mais le véritable problème n'est pas tant de vouloir se vendre, mais de s'y prendre de la mauvaise manière. Trop de managers tombent dans le piège de vouloir impressionner leur hiérarchie en énumérant leurs réussites, en exposant leurs compétences, et en montrant pourquoi eux sont intéressants. 

C’est ici que réside l’erreur : ils adoptent une approche centrée sur eux-mêmes au lieu de se concentrer sur ce que veut vraiment leur hiérarchie. Pour progresser, il faut arrêter de simplement dire "regardez ce que j'ai accompli", et commencer à dire "voici comment je peux répondre à vos besoins".

1. Comprendre les besoins de la hiérarchie : la clé d’une vente réussie

Prenons l'exemple du célèbre film "Le Loup de Wall Street". À un moment donné, le personnage de Leonardo DiCaprio demande à quelqu'un de "vendre un stylo". La personne commence par décrire le stylo, ses qualités, sa forme, sa couleur. Mais ce n'est pas ce que l'acheteur veut entendre. L'approche correcte serait de créer un besoin pour le stylo : "écrivez votre nom", par exemple, ce qui amène l'autre à voir pourquoi il a besoin de ce stylo. 

De la même manière, dans le monde du travail, il ne suffit pas de parler de ses compétences ou de ses réussites. Ce qui importe, c'est de comprendre les besoins de votre hiérarchie. Posez-vous cette question : Quelles sont les attentes de ma hiérarchie et comment puis-je y répondre ?

2. Pourquoi se vendre en parlant uniquement de soi ne fonctionne pas

Beaucoup de managers pensent que pour obtenir une promotion ou progresser dans leur carrière, il faut se mettre en avant en insistant sur leurs réalisations passées. Mais voici le problème : cette approche est centrée sur le passé. Elle montre ce que vous avez fait, et non ce que vous pouvez faire pour résoudre les problèmes actuels ou futurs.

En fait, lorsque vous mettez trop l’accent sur vos accomplissements, vous risquez de paraître déconnecté des objectifs de l’entreprise ou des attentes de votre hiérarchie. Votre hiérarchie ne se soucie pas uniquement de vos succès passés, mais veut savoir "comment vous pouvez contribuer à l’avenir de l’entreprise"

3. Adoptez une approche centrée sur la solution, pas sur vous-même

La clé pour se vendre efficacement en tant que manager réside dans une approche centrée sur la solution. Voici quelques stratégies pour y parvenir :

- Écoute active : Avant de parler de vous, écoutez les attentes et les besoins de votre hiérarchie. Quelles sont leurs préoccupations ? Quels sont leurs objectifs stratégiques ? Que cherchent-ils à accomplir ?

- Personnaliser votre discours : Plutôt que d’énumérer vos réalisations, montrez comment vos compétences et expériences peuvent résoudre un problème spécifique auquel fait face l’entreprise. Adaptez votre discours pour démontrer comment vous pouvez aider.

- Anticiper les besoins : Ne vous contentez pas de répondre aux attentes actuelles. Anticipez les besoins futurs de votre hiérarchie et proposez des solutions avant même qu’ils ne les expriment.

4. Exemples concrets : Comment se vendre en s'intéressant aux besoins de la hiérarchie

Prenons deux exemples concrets :

- Mauvaise approche : Un manager souhaite obtenir une promotion. Lors de son entretien, il énumère les succès de ses projets précédents, ses années d’expérience et ses qualifications. Il met l’accent sur ses réussites passées, mais ne fait aucun lien avec les objectifs futurs de l'entreprise. 

- Bonne approche : Un autre manager, dans la même situation, commence par demander à sa hiérarchie quels sont les défis stratégiques actuels de l’entreprise. Il oriente ensuite la conversation pour montrer comment ses compétences peuvent aider à surmonter ces défis. Plutôt que de simplement parler de lui, il montre qu’il comprend les besoins de l’entrepris et se positionne comme une solution.

5. Comment développer une approche centrée sur l’autre pour se vendre efficacement

Voici quelques étapes pratiques pour changer d'approche et mieux se vendre en s’intéressant aux autres:

- Apprendre à poser les bonnes questions*: Avant de parler de vos accomplissements, demandez à votre hiérarchie quels sont leurs défis, leurs priorités, et leurs besoins. Cela montre que vous vous intéressez à eux et que vous êtes prêt à écouter.

- Faire preuve d’empathie : Essayez de comprendre les pressions et les attentes auxquelles fait face votre hiérarchie. Adaptez votre discours pour montrer comment vous pouvez les soulager ou contribuer à leurs objectifs.

- Aligner vos compétences avec les besoins de l’entreprise : Mettez en avant vos compétences et expériences uniquement dans la mesure où elles répondent à un besoin spécifique de l’entreprise. Ne faites pas une liste de vos accomplissements, mais montrez comment chaque réalisation peut contribuer à l’objectif de votre hiérarchie.

Conclusion : 

Pour vous vendre, intéressez-vous à ce que votre hiérarchie veut

Au lieu de simplement chercher à vous vendre en mettant en avant vos réussites passées, adoptez une approche où vous vous intéressez aux besoins de votre hiérarchie. En écoutant, en comprenant leurs attentes, et en démontrant comment vous pouvez contribuer à leurs objectifs, vous vous positionnerez comme un atout précieux pour l'entreprise.

En fin de compte, ce qui compte pour progresser n’est pas ce que vous avez fait, mais comment vous pouvez aider à résoudre les problèmes de votre hiérarchie et à atteindre leurs objectifs.